天下雜談：自動(dòng)化行業(yè)拿什么拯救渠道？

      有位網(wǎng)友曾在網(wǎng)上發(fā)帖表達(dá)他對(duì)目前工業(yè)自動(dòng)化渠道經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的看法：“對(duì)于渠道銷售的技巧和管理，工業(yè)自動(dòng)化供應(yīng)商還存在許多不足之處，往往在渠道快速發(fā)展的時(shí)候也在對(duì)渠道失去應(yīng)有的控制，導(dǎo)致的結(jié)果就是市場(chǎng)混亂，水貨充次，經(jīng)銷商們大打價(jià)格戰(zhàn)。”
　　
　　本想開辟一處空間集合眾人之力來討論這一問題，但這篇點(diǎn)擊率頗高的帖子*終卻只引來了一句評(píng)論：“這是個(gè)復(fù)雜的問題，并不是一句兩句話能說得完的。”
　　
　　工業(yè)自動(dòng)化渠道市場(chǎng)存在的一系列問題，確實(shí)是如此“說不清道不明”嗎？工業(yè)自動(dòng)化廈門宇電溫控儀www.ygja.cn/渠道市場(chǎng)究竟存在著哪些顯而易見、卻無力解決的問題？
　　
　　“近年來此行業(yè)逐漸進(jìn)入病態(tài)，利益的驅(qū)動(dòng)使渠道商隊(duì)伍近年來非良性的擴(kuò)大，工控渠道龍蛇混雜，既有技術(shù)力量強(qiáng)、資金雄厚的正牌渠道商，也有四處串貨的雜牌軍。鋪貨、串貨等行為，使行業(yè)整體利潤(rùn)劇烈下降，只有實(shí)力雄厚、擅長(zhǎng)提供技術(shù)解決方案的公司才好過些。”一位在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域從事了多年銷售工作的**人士如此回答。
　　
　　“供應(yīng)商為了制衡大的渠道商，又發(fā)展了許多小規(guī)模的渠道商，且在價(jià)格政策上‘區(qū)別對(duì)待’。在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，小渠道商技術(shù)力量不占優(yōu)勢(shì)就以壓價(jià)搶奪市場(chǎng)，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)愈發(fā)混亂。”一位工業(yè)自動(dòng)化渠道商的負(fù)責(zé)人如此表述。
　　
　　除此之外，關(guān)于“供應(yīng)商與渠道商搶客戶、產(chǎn)品出了問題用戶不知該找誰”之類的抱怨也常常在工業(yè)自動(dòng)化圈內(nèi)人士中間傳播。工業(yè)高精度溫度計(jì)www.ygja.cn/自動(dòng)化市場(chǎng)繁榮喜人，而工業(yè)自動(dòng)化渠道市場(chǎng)的各類非良性問題則更加惱人。
　　
　　供應(yīng)商與渠道商本來就是一對(duì)“歡喜冤家”。他們相互依賴，又不得不為維護(hù)自身的利益而相互制衡，有人將二者之間的關(guān)系形容為“戀人未滿”。
　　
　　在如此龐大的中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化廈門宇電無紙記錄儀www.ygja.cn/市場(chǎng)環(huán)境下，渠道經(jīng)營(yíng)是產(chǎn)品供應(yīng)商拓展更廣闊市場(chǎng)的*佳利器。渠道商們幫助供應(yīng)商開拓著中國(guó)廣闊的市場(chǎng)，特別是那些他們“鞭長(zhǎng)莫及”的中小客戶。他們是產(chǎn)品供應(yīng)商與*終客戶之間的紐帶，負(fù)責(zé)把產(chǎn)品銷售到各地，更重要的是，它們可以代替供應(yīng)商解決大部分的售前、售后技術(shù)難題，既有技術(shù)層面的、也有業(yè)務(wù)層面的，使得廠商可以集中精力從事產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)改進(jìn)等核心業(yè)務(wù)。一部分工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商，如三菱電機(jī)、歐姆龍、Pro-face等，其產(chǎn)品幾乎全部通過渠道方式銷售，而在西門子、倫茨、臺(tái)達(dá)、研華等品牌的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)中，渠道商貢獻(xiàn)的部分也不可小覷。
　　
　　渠道經(jīng)營(yíng)的份量如此之重，該如何管理渠道就成為了一個(gè)大問題。大部分的企業(yè)都是由自身的銷售人員對(duì)渠道進(jìn)行管理，也有的企業(yè)專門設(shè)立了渠道專員，使渠道管理更趨于專業(yè)化。
　　
　　網(wǎng)友所提到的“在渠道快速發(fā)展的時(shí)候，也在對(duì)渠道失去應(yīng)有的控制”的現(xiàn)象，在目前的工業(yè)自動(dòng)化渠道經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)并不罕見。這與企業(yè)本身對(duì)渠道的管理能力有關(guān)。發(fā)展實(shí)力較強(qiáng)的代理商固然會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售，但也很容易使得用戶資源和渠道被控制在他人手中，失去對(duì)市場(chǎng)的話語權(quán)。而企業(yè)為避免這種局面有時(shí)會(huì)發(fā)展更多的代理商，使之相互制衡，這樣造成的結(jié)果卻是工業(yè)自動(dòng)化渠道市場(chǎng)越發(fā)魚龍混雜，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，*終受傷的還是供應(yīng)商自己。
　　
　　“供應(yīng)商與渠道商搶客戶”的現(xiàn)象主要發(fā)生在一些直銷與渠道銷售并存的企業(yè)當(dāng)中。企業(yè)對(duì)銷售人員不正確的考核機(jī)制，以及對(duì)渠道管理的不嚴(yán)格是造成這種現(xiàn)象的主要誘因。而這樣導(dǎo)致的結(jié)果是供應(yīng)商會(huì)逐漸失去渠道商的忠誠(chéng)度，雖獲利一時(shí)卻損失了更多的潛在市場(chǎng)。面對(duì)工業(yè)自動(dòng)化渠道市場(chǎng)的這些非良性因素，北京四通工控技術(shù)有限公司的董事長(zhǎng)潘琪則表示，這是中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)發(fā)展過程中必然經(jīng)歷的階段。“在市場(chǎng)的不成熟期，我們必然會(huì)遇到這樣那樣的問題，然后再慢慢走向成熟。”而在國(guó)外，工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，已經(jīng)呈現(xiàn)出良性態(tài)勢(shì)：國(guó)內(nèi)的工業(yè)自動(dòng)化渠道市場(chǎng)被幾家有實(shí)力的龍頭渠道商廈門宇電巡檢儀www.ygja.cn/所壟斷，這些渠道商與供應(yīng)商之間已經(jīng)達(dá)成了一種合作默契，市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)趨于理性。
　　
　　近年來，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)上也發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。歐姆龍、三菱電機(jī)、臺(tái)達(dá)等許多企業(yè)都提出要與理念一致的渠道商共同開拓市場(chǎng)，這也意味著那些“不以深耕市場(chǎng)為目的，只想賺快錢”的渠道商將很快被淘汰出局。供應(yīng)商也在有意識(shí)地增強(qiáng)著與渠道商之間的聯(lián)系，以提高后者的忠誠(chéng)度，如定期為渠道商舉辦培訓(xùn)，與渠道商聯(lián)手打造品牌、開拓市場(chǎng)等。
　　
　　此外，具有技術(shù)實(shí)力，以及深厚的行業(yè)背景的渠道商開始越來越受到供應(yīng)商的青睞。由于工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)已經(jīng)由“產(chǎn)品時(shí)代”走向了“方案時(shí)代”，行業(yè)背景有利于渠道商幫助供應(yīng)商一同整合產(chǎn)品、深耕行業(yè)。如歐姆龍智能調(diào)節(jié)器www.ygja.cn/，在現(xiàn)有的100多家代理店之外，還將尋找一些具有行業(yè)背景的新合作伙伴共同針對(duì)某個(gè)特定行業(yè)開發(fā)產(chǎn)品。從這一點(diǎn)看來，工業(yè)自動(dòng)化的渠道已不再是單純的貿(mào)易渠道，而是逐漸在向技術(shù)渠道、方案渠道所轉(zhuǎn)型。在充分競(jìng)爭(zhēng)的工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)中，原有的守株待兔式的經(jīng)銷方式，必然將被主動(dòng)的、以客戶為主導(dǎo)的經(jīng)銷方式所取代，而老牌的資金為主的物流式銷售體系，也將逐漸被新興的技術(shù)先導(dǎo)型的OEM銷售體系所代替。沒有能夠根據(jù)市場(chǎng)的這一需求實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變的渠道商*終必將被淘汰出局。